全球箱包品牌Worthfind中文名叫欣维发，2005年创立于厦门，早期以为国际品牌代工为主。经不断摸索，欣维发已成长为全渠道运营的跨境电商企业，业绩逐年攀升。
但在风光背后，这家跨境电商出口企业的销售管理也面临一些“瓶颈”：
· 有线索渠道既多且杂，客户资料分散各个平台，难以统一管理;
· 商机数据人工录入工作量大，管理者无法及时了解业务进度;
· 管理决策时缺少多维的数据依据，业绩统计还在靠人工统计完成…
为此，OKKI专访了欣维发的销售总监张毅，分享他的数字化管理之道。
一、多渠道线索，全部统一沉淀管理
成立于2005年的欣维发，历经15年的成长蜕变，将主营的箱包产品发展为全球知名的品牌产品。在大浪淘沙的外贸市场环境中，欣维发的箱包产品凭何脱颖而出?除了品牌的树立，很关键的一点在于销售模式的升级。
与依赖线下展会的传统外贸企业不同，欣维发更看重线上的全渠道营销。目前，欣维发已经全面开启了阿里巴巴、亚马逊、独立站等多渠道的营销模式。
然而，全渠道营销既带来了业绩的高速增长，也带来了管理上的难题。
“我们ToB、ToC业务都做，渠道太多太杂了，包括阿里巴巴、独立站、展会等等。客户资料分散个平台，实际管理起来耗时耗力，效率很低。”
张毅告诉OKKI，如何收集汇总这些渠道的销售线索，再精细化管理这些客户，是欣维发非常迫切需要解决的问题。
一开始，欣维发采用ERP对客户、采购及订单进行管理，但由于ERP还是以已成单的订单管理为主，难以管理潜在客户和开发中的客户，更无法直接关联到与客户沟通业务的过程信息，一旦人员离职交接就会变得很混乱。
为此，欣维发找到了OKKI CRM，将阿里巴巴等多平台的线索统一沉淀在系统中，并利用「标签」功能，按客户体量、公司属性、来源渠道等对客户进行分类管理。
如果发生人员离职，只需要将客户跟进人重新分配，所有与客户有关的邮件往来、销售进程、之前发过的文档和销售的产品，都可以一键交接。
二、商机自动化，更精细的销售流程管理
欣维发To B、To C业务都做，其中To C业务交易流程短、比较好管理，但在TO B业务上，欣维发会把的销售流程分为“询盘→报价→打样→议价→PI→赢单”6个阶段，再进行精细化管理。
张毅向OKKI介绍，原本ERP含有商机管理的功能，但在实际应用中发现，想要完整记录一笔销售过程，每一个阶段都需要手动输入相关信息，十分繁琐，让业务员比较排斥。
而在使用OKKI CRM后，欣维发开启了「商机自动化」功能，通过AI自动识别邮件内容，把销售过程自动记录下来并实时更新，最大程度上降低了数据录入的成本，帮助业务员将更多精力放在更有价值的销售工作上。
图：商机自动化设置(截图来源于OKKI CRM测试账号)
这样一来，在OKKI CRM的「商机看板」中，张毅可以很清晰地查看整体销售流程的进度：每个客户的转化、每个销售项目走到哪个阶段了…即使在国外出差，也可以通过OKKI的手机App实时在线了解业务进展。
除此之外，张毅还会通过商机详情的邮件记录，定位业务员与客户的详细沟通内容，发现存在问题的地方，及时对业务员沟通话术作出优化和调整。
如果大部分业务员都会犯某个共性问题，张毅会考虑组织进行相应的培训，提高销售人员的整体水平和质量。
图：商机看板(截图来源于OKKI CRM测试账号)
“OKKI CRM上线以来，通过商机流程的合理设置，大大提升了欣维发的内外部工作效率，最大限度保证了销售的有序推进和资源的高效分配。”
三、多维度数据报表，让管理决策有据可依
数据能力是支撑外贸业务发展的核心能力。
作为管理者，张毅秉承“以数据驱动决策”的原则。通过上文提到的「商机」功能，张毅可以在OKKI CRM中随时回溯某个阶段的商机流程，同时也能实时查看商机各个阶段的转化率、赢单和输单的原因分析等。
“在数据方面，我平时会通过OKKI CRM后台监控销售漏斗转化率等数据，了解部门业务员整体的询盘和报价情况，为业务决策提供可靠的数据支持。”
图：销售漏斗统计报表(截图来源于OKKI CRM测试账号)
张毅谈到，以前欣维发的销售数据全靠人工统计，容易出错，且只有业绩的总报表。重点客户来源渠道、热卖产品的销售情况，都无法实时掌握。
如今，只要打开OKKI CRM后台，系统会自动生成多种维度的数据报表，包括“业绩完成报表、客户来源分析报表、单个产品的销售业绩、3个月内的销售金额预测”等等。
通过这些数据报表，张毅可以实时进行销售策略的调整，定期策划畅销产品的促销活动，吸引更多的客户购买。
四、小结
在外贸企业发展的各个时期，随着管理复杂度的不断递增，有时候会成为成长路上的一大阻碍。
在发展的战国阶段，企业更需要通过科学规范管理、标准化流程管控来克服增长危机的挑战，引入一款先进的客户管理软件就显得尤为重要。OKKI，愿意成为外贸企业从1到N持续增长的推进者。