泛游学、营地教育已经成为教育行业的另一个风口。
坐落于杭州临安境内的天目山的“大地之野”就是集国际游学、国内研学、营地教育为一体,专注 3-12 岁儿童自然教育的营地教育学校。创立至今已拥有超过8 万粉丝和 2 万亲子家庭学员,与多家培训机构密切合作。
随着业务扩张,大地之野接入了有赞教育系统,这一举措不仅方便日常家长下单、客服统计、数据沉淀,更是在疫情时期帮助学校拉动销售、回笼资金,业绩创造新高。
它的成功经验,值得复工复产后的亟需启动生意的线下教育者们借鉴、学习。
家校互动,启动线上直播课
线下教育核心的优势之一就是与家长的高粘度,家校互动是重要的一环。大地之野同样深谙此道,和社群、家委会积极互动,帮助它积累了 8 万多的小程序粉丝。
本着“家长在哪里,互动就在哪里“的策略,大地之野将”触角“伸到了学校。通过学员家长,对接学校、班级的家委会,一起组织活动,和家长多频互动,同时方便品牌传播,带来更多新客。
同时,大地之野还进入了社区反哺线上,比如正在和大华房产合作打造自然社区的概念,让孩子在家门口就可以直接体验自然,既为业主提供便利,为房产提供了附加值,又让更多人对其品牌进行了解,为有赞店铺的转化做了准备。
在疫情期间,学员、家长的需求也随之转到线上。为此,大地之野尝试了线上直播课,主打文化类型的输出课程,并且还将直播课录制成线上课售卖,打开了经营模式的更多可能。
拼团+早鸟价,预售夏令营课程
除了日常的周末课、节气课之外,大地之野每年“重头戏“在夏、冬令营。在2020年,大地之野提前一个多月,5 月初就开启了夏令营课程的招募。
受疫情影响,很多原本打算参加国外夏令营的学员计划实现不了,但是需求还在,使得省内旅游更为旺盛。早于其它机构开启夏令营报名,可以提前确定生源,资金回笼。
在夏令营的销售上,大地之野采取的办法是:多人拼团+早鸟价,激发客户老带新,和提前预付、提高转化。
日常,大地之野的”老带新“主要靠口碑传播实现,每次活动都会配摄影师跟拍,这些跟拍的”学员活动美照“通常会加上 logo 再分享给家长们,家长传播到朋友圈后,能够帮助店铺带来流量。
这一次夏令营销售,大地之野外则开启了多人拼团,拼团设置为 3 人团,3 人成团每人可减 200 元,活动期间,家长们结伴下单,实现”老带新“的目的。
同时提前购买早鸟票的用户,可以享受拼团价基础上减 500 元的优惠,参加过一次 5 天以上夏/冬令营的学员,还可以领取专属福利,刺激家长提前购买产品,在紧张、有限的时间内快速完成转化。通过提前预付的方式,也解决了夏令营回款周期长的问题,帮助补充流动资金额。
赠送储值卡转化、锁客一步到位
在拼团早鸟价活动结束之后,另外一个问题又“浮出水面“。拼团早鸟价活动有时间限制,恢复原价之后购买的家长会产生损失心理,在下单转化环节放弃。
如何在维护“早鸟机制“的同时,给予失拼团活动的家长最大优惠?面对这一现状,大地之野启用了有赞的“会员储值”功能:家长购买夏令营产品,赠送店铺储值卡,只需花费0.01元,就可以获得一张 100 元或 200 元的无门槛抵用卡。这样既能不仅转化复购一步到位,还能拉新和促使家长的习惯养成,一举多得。
据团队介绍,大地之野正在打造一个商业闭环:由教育切入,线上借助有赞教育,通过有赞分销市场上架户外用品、玩具、图书以及自主规划文创产品等进行销售。在线下,则发展、联合特色餐饮和民宿项目吸引客户消费。这些尝试都将拉动新流量导向教育。
在关注自身课程的同时,大地之野也发现了行业内课程创新、营地运营是从业者们最苦恼的事情。从 2019 年开始,大地之野就成立了教研中心,建立了 10 余人的教学研发团队和一支由浙大、同济多所高校教授组成的专家顾问团队。接下来他们会为行业课程研发进行赋能,帮助那些自有营地但缺少营地课程,或文旅项目内需要内容运营配套的公司做针对化的课程方案。