近日，“腾讯云启企服Talk”邀请到影刀RPA创始人兼CEO金礼剑，就影刀RPA从0到1的发展历程及PLG模式的发展心得进行了分享。成立于2019年的影刀RPA，目前已经完成了多轮融资，并服务了超过过万家企业。包括宝尊、迪卡侬、良品铺子等企业，都使用过影刀RPA的产品。
今天，当行业探讨SaaS公司的发展路径时，“PLG模式”(Product Led Growth，产品主导增长)由于自身具有较强的网络效应，且可以帮助初创企业降低获客成本、提升增长速度，因而备受市场所关注。
在PLG模式越来越受关注的今天，依然有许多问题等待解答：到底什么样的公司适合PLG模式?发展PLG有哪些要点?PLG真的不需要销售吗?在本次“腾讯云启企服Talk”中，金礼剑从多个角度诠释了影刀RPA的发展之路。
01 打造极致产品的公司 最适合发展PLG
为什么影刀RPA走了PLG的模式?这是由RPA产品类型决定的。
影刀是一家做RPA的公司。RPA(Robotic Process Automation)，通常被称为流程自动化机器人，它能模拟人的各种操作，在任何应用程序上进行鼠标的点击、键盘的输入、读取信息等操作，能替代人类具有逻辑规则、重复性的工作。
但从公司的运营角度来看，RPA其实不仅仅是“工具替人”，更是人才密度、组织效率的提升。一些内容具有高度重复性的工作岗位被释放之后，企业的人才密度相对来说会变得更高，组织氛围就会更好，甚至会产生正向30%的影响。从这个层面上来讲，影刀RPA不仅仅是个工具，更是围绕着企业组织效率提升的解决方案。
但真正让影刀RPA获得成功的，并非全部在于产品形态。在RPA行业中，很多公司是依靠“做实施”来获得业务机会的，影刀RPA却始终坚持要做一款好产品，让用户自己能玩得转，这是影刀RPA的初心。
初心是一家公司真正的基因。坚持初心，将影响公司员工的思考、处事方式等底层思维，从而确定公司做事的优先级。也因此，当用户使用产品出现问题时，影刀RPA首先考虑的是能否从产品上解决，而不是通过增加服务人员，或者增加某个部门来解决。
用户自己就能使用，追求极致的产品体验，这让影刀RPA在创立初期成为了完全靠产品驱动的公司，并走通了PLG模式。
02 坚持“用户第一”，激活增长引擎
其实直到2020年，影刀RPA整个公司都还没有销售队伍，却已经拥有了一千多家企业客户。很多客户都是自发在线上选择影刀RPA，并且有了不错的体验，这是一个用户粘性自发产生的过程。
这就是PLG和传统SLG模式SaaS公司不同的地方。金礼剑认为，PLG要做“给客户提供价值的基石”。为了达到这个目标，公司需要把产研和服务团队当作开源部门，而不是成本中心来对待。产研投入越多，服务团队越多，意味着未来的收入也会更好。当真正去做的时候，影刀RPA的付费转介绍客户占到了至少40%以上。
让影刀RPA能持续增长的第二个动作，是公司在2021年的时候组建了客户成功团队，将“重服务”作为重要的发展方向。秉持这样的理念，影刀RPA的服务投入好了，行业的口碑也获得提升，相当于变相降低了获客成本。
很多公司都会把“用户第一”挂在嘴边，但对影刀RPA来说，在坚持更好地为客户提供价值这样的理念时，“用户第一”并不仅仅是情怀或价值观，而是实实在在的商业增长引擎、操作系统。
03六大金句清晰阐述商业行为准则
随着业务增长的需要，现在影刀RPA也组建了自己的销售团队，通过服务和销售来获得更多客户的信赖。但在金礼剑看来，PLG的服务模式与传统的销售模式却有很大的不同，这是由影刀RPA对商业的理解决定的。
在打造产品的思维逻辑中，首先考虑的是产品的定位，产品怎么去定义，灵魂是怎样的。影刀RPA也将这样的思维逻辑带入公司：未来影刀RPA的定位是什么，要长成什么样子?公司组织制度的定义是什么，怎么做更加符合公司的灵魂?
影刀RPA将自己定义为现代化机制的商业组织，拥有现代化的运营模式。因此在完成商业公司追求商业增长的本质时，影刀RPA也有着自己的商业行为准则。
首先，影刀RPA对商业的理解为，企业或社会创造价值，企业或社会给予创造价值的人以奖赏或回馈。在这样的理解中，影刀RPA总结出六条金句，来阐述其清晰的商业行为准则。
“销售不是在卖东西，而是在做价值传递。”
因此企业要有好的产品和专业，销售也要懂产品、懂业务。影刀RPA在面试销售时，也会要求面试者使用过产品，并认可影刀RPA的产品能给社会带来价值。
“带着帮助客户成功的心态去接触客户。”
当一家企业坚持这样的想法，那么整个团队的心态和格局也会不同。坚持做好的产品，帮助客户成功，而不是为了赚钱，这样更加能打动客户，促成订单。
“在为企业服务时拥有医生一样的专业性。”
就像病人找专业的医生寻求药方，SaaS的销售也要非常专业，影刀RPA不鼓励接触客户，服务人员一定要学产品、会产品、懂产品、懂业务，才能更好地接洽客户。
“以陪客户喝酒打订单为耻，以专业性为荣。”
传统的销售通常会用陪客户喝酒等方式获得订单，但对PLG来说，这与其商业的理解相违背。影刀RPA的服务人员或销售人员是以会产品、懂业务的专业性为荣。
“不能给和尚卖梳子。”
这也是以产品为核心的SaaS行业必须坚持的一点。为了避免这种情况，影刀RPA除了在内部的思想倡导上去改变销售行为，还给客户成功团队赋予了相应的权利，在服务6个月之内，如果客户成功团队觉得这个客户不是影刀RPA的目标客户，会主动把钱退还，销售的佣金也会被扣还，以此保证销售不随便卖东西。挑对真正的目标客户，对SaaS行业来说非常重要。
“销售去寺庙里拜佛保佑自己赚钱，得先保佑客户赚钱。”
坚持首先为客户提供价值，这也是对“用户第一”理念的坚持。
影刀RPA的使命是用创想和技术帮助商业提效，这是它的土壤，而任何的战略方向、行为准则及制度，都要符合土壤，形成良好的人才密度。互联网公司最核心的资产就是人，好的人才形成好的产品创新，好的产品创新形成商业化，才能实现产品驱动商业。
直播 QA 精选
参加“腾讯云启企服Talk”的企业们也可以与行业优秀玩家进行深度对话。在本场活动中，参与企业围绕发展PLG的难点提出疑问，金礼剑一一给出了回答。
Q1 什么样的产品更适合走PLG模式?
金礼剑：我认为要做PLG的产品，一定要选择一个土壤比较好的行业，领袖用户比较多的，网络效应比较强的行业，比如TMT行业就是这样的行业，人员流动性强，且属于领袖用户，在使用了一个产品之后会在互联网上面去发声。
Q2 PLG是产品驱动模式，为什么还需要销售团队?销售起了什么样的作用?
金礼剑：解答这个问题还是要回到PLG本身。PLG的前提是销售去触达客户之前，客户对这个产品已有认知和体验，知道产品能够带来什么价值。但对影刀RPA这样客单价相对较高的产品来说，仍然需要销售来驱动，通过销售把价值更好地传递给客户，告诉他们你买的产品未来大于你所付出的成本，去做“顾问式销售”。
Q3 影刀如何从0到1搭建自己的销售团队?
金礼剑：我们在2020年前都没有销售团队，公司碰到任何问题，都优先会通过产品来解决，我最擅长的优势就是通过产品来解决很多问题。
目前在销售方面，我们有好多组，觉得自己有能力的都可以成立一个小组，大概2、3人或者4、5人，可以很自由地跑，来找什么样的销售模式是最好的。如果团队整体没有太多销售经验的时候，我建议组织相对松散一些，各个小组自己去跑，来探索什么样的标准化打法才是合适的，需要什么样的人。
Q4 影刀如何实现销售突破10单、100单、1000单?
金礼剑：早期的时候，前十家客户都是我自己拿下来的，我记得很清晰，第一家客户是一家头部家清品牌。那时候一线客服用了我们的产品之后，推荐给主管，再推荐给客服经理。我就天天跟他们打电话去聊，聊产品价值，聊企业碰到的问题，也很坦诚，最后他们就买单了。我觉得客户从0到10家，这是CEO力的体现，CEO要走出舒适区;10到1000家客户是销售力的体现，这跟产品有关;1000家以上的客户是市场力的体现。
Q5 影刀在做PLG时，是否会听取客户的声音，更看重大品牌客户的反馈呢?
金礼剑：做一款好产品，不需要以客户为主。影刀RPA无形中做对了几个事情，第一是发展初期没有招销售队伍，坚持通过产品侧来解决客户的问题。第二，影刀产品部门的宗旨是“产品以影刀为中心，服务以客户为中心”。因为产研团队可以按照自己的方式，以自我为中心，打造优质产品。
Q6 为什么影刀坚持做人人可用的RPA?
金礼剑：做人人可用的RPA产品，符合长期主义。影刀提供好的产品，效率会更好，高效打败低效。另外我认为，只有专注产品才能成为一个全球化的公司，对影刀来说，在卖产品的同时还在向用户做价值传递，我们不会为了短期的一些利益就伤害到我们的初心或长期的目标。
坚持初心，做好产品。通过本次腾讯云启企服Talk的分享，创业者看到了一家SaaS企业如何打造一个优秀的PLG产品，从而走上增长快车道。
编辑：MJSC