钟丽莎 艾瑞数智市场营销部高级总监
在商业世界的舞台上，招投标如同一场精彩的竞技赛事，众多企业在这里角逐，为了获得项目的入场券而全力以赴。今天，就让我们一同走进招投标的世界，探寻艾瑞数智招投标工作开展的独特方式和价值成效吧。
一支专业的招投标团队
拥有一支专业的招投标团队，无疑是企业在这场没有硝烟的战争中取得胜利的重要保障。
艾瑞数智有20余年招投标经验，大规模的招投标工作始于2017年，同年，公司成立了专业的招投标小组，初创人员2人。经过1年的试炼，跑通招投标SOP，团队成员扩大到6人，至今已运营7年，年均投标300+个，保持0废标的战绩。在公司内部被大家戏称为“狂标部”。
在实战的磨砺与锤炼中，逐步培养出坚实而扎实的专业能力
专业知识托底：业务多样性对投标小组人员是很大的挑战，艾瑞数智业务涉及数据洞察、行业研究与咨询、数智化运营3个方向，服务于通信、汽车、政企、消费、金融等多个行业，既有数智化运营IT与产品工具的建设项目，亦有研究咨询、数智化运营、大模型应用等项目，我们通过常态化的业务培训和不同行业投标关键点的实战演练，以及沉淀的行业知识一点通、业务知识一指禅、扫标关键词一表查，作为助力投标工作的工具，正是有这些多行业多类型招投标项目的历练，打磨出了这支团队的高效与专业。
沉淀避坑图谱：同样的坑绝不可踩三次。一次是意外，二次是教训，三次则是对公司资源的浪费。我们将过去几年中踩过的坑都逐一总结和复盘，整理成了全实战100+“易错点”图谱；并针对不同行业的法律法规、政策制度以及行业规范，整理成了行业政策条例图谱；针对公司基于大模型开发的投标助手易引起的易扣分项，以及常见的废标项等风险形成了易扣分、废标等50+“高风险”图谱。这些图谱的沉淀，无论是在招标文件的解读、是否符合招标条件去投标的决策，还是投标文件的编制，都能帮助我们准确把握招标文件中的要求和评标标准。对于复杂的技术要求和商务条款，还能够帮助业务人员深入分析，提出合理的解决方案，确保投标方案既符合项目需求，又保持投标的竞争力。
责任感与敬业精神：高度的责任心和敬业精神亦是专业的招投标团队必须具备的品格。他们深知招投标工作对于企业的重要性，对待每一个项目都全力以赴，不放过任何一丝细微的错误，不遗漏每一处业绩的闪光点。
一套完整的竞标武器库+一个智能的招投标工具
沉淀高复用度的知识，且基于对业务的透彻理解，打造出底层标签体系，应用AIGC算法形成知识图谱
在招投标过程中，公司资质、专利、软著、合同案例、人员证书、项目经验、历史投标文档等，这些高频的知识，通常会应用在同类投标项目中；此外，类似项目里程碑、质量保证等内容，根据比选要求的不同，可复用程度在80%左右；对于同类型的招投标项目，历史投标沉淀的技术标内容亦有很高的快速复用借鉴价值。
因此，我们将高复用知识进行了分类分级梳理，对其进行底层标签的填充，提升招投标作业效能。
如，针对合同案例，我们进行了细致入微的打标签操作。通过对不同合同案例的关键要素进行提取，如合同关键词、金额、项目类型、合作方特点、履行期限、验收证明、客户对项目实施给予肯定的佐证（如，考核得分，表扬信等），为每一个合同案例赋予特定的标签。这样一来，当面临投标工作时，我们便能够在众多的合同案例中迅速而精准地找到最为合适的案例作为参考。其意义在于，能够极大地提升投标的效能，使我们在紧张的投标过程中，能够快速调用相关的经验与资源，为投标方案增添更多的说服力和可行性。同时，也有助于我们更好地分析竞争对手，准确把握市场动态，从而制定出更加科学合理、具有竞争力的投标策略，为成功中标奠定坚实的基础。
同样的标签体系还应用在了资质、方案、产品、竞对等方面，我们内部称之为10+“组件化”图谱。
标构建标准 SOP，筑牢应标基石；打造快速流程，成就高效投标
我们有一套完整的招投标SOP，规范团队的标准动作，包括商机扫描、标前评估、标中制作/审核、应标准备、标后复盘5大阶段27个节点。
SOP的第一步是抢商机、扫商机、找商机。商机，犹如隐藏在迷雾中的宝藏，等待着有识之士去发掘。
我们不能放过任何一个可能存在商机的地方，无论是新兴的市场领域，还是传统行业的细微变化，都可能隐藏着巨大的机遇。通过全面、系统地扫描，我们能够扩大商机的开口，让更多的可能性展现在我们面前。
为了抢占先机，我们每天都全力以赴，利用商机扫描工具在 200 多个公开网站上进行与公司赛道相关的商机扫描。这就像是撒下一张巨大的网，不放过任何一个可能蕴藏商机的角落，从而有效地扩大商机开口。
我们深知，仅仅发现商机还远远不够，精准推送商机和市场情势才是关键。为此，我们通过 “三看” 和预评估来为业务团队提供有力支持。
“1 看重点客户”，深入分析重点客户的官网、各类新闻报道/观点文章、展峰会发声、年度重点方向等多方面信息，综合判断市场中是否存在机会以及机会的大小。这就如同一位精明的侦探，从各种蛛丝马迹中寻找线索，为业务团队指明方向。
“2 看自身”，每月持续梳理优化目标市场和项目的关键词。通过这种方式，我们能够准确判断市场中是否有适合我们的商机，以及我们与这些商机的匹配度高不高，重点发力方向的调整。这是对自身实力的一次深度审视，让我们在商机面前更加从容自信。
“3 看竞争”，仔细研究历史中标信息。这不仅能帮助我们判断能否抢夺某个商机，还能让我们明确投标应对策略。知己知彼，方能百战不殆。
而这一系列成果的实现，离不开我们自研的 AI 工具。它就像一位智慧的魔法师，将我们的努力转化为每日商机快讯。这些快讯如同及时雨，为业务团队带来最新的市场动态和商机信息，让他们能够迅速做出反应，抢占市场制高点。在 AI 工具的助力下，商机洞察做到了快、准、精，为前线投标奠定了良好基础。
SOP的第二步是商机评估。商机评估犹如在迷雾中探寻宝藏的关键指引。当我们完成了第一步的抢商机、扫商机和找商机后，接下来的商机评估就像是对这些潜在宝藏进行细致的鉴别和筛选。我们借助自研的投标助手，在短短几分钟即可根据标书要求完成 AI 对客观条款的自动评分。
这个过程高效而精准，如同一位智慧的鉴定师，迅速为我们揭示每个商机的价值潜力。投标助手以其先进的算法和数据分析能力，对每一个商机进行多维度的考量。它会拆解招标文件的评分标准、结合公司自身的资质、财务业绩、案例，及过往历史发标、中标情况、竞争态势等因素，给出一个客观而准确的评分。
通过投标助手的 AI 评分，我们能够清晰地了解每个商机的优势和不足，从而更加明智地决定哪些商机值得我们投入更多的资源和精力去跟进，哪些能力资质需要去补齐。它为我们的决策提供了有力的支持，让我们在商业的海洋中航行得更加稳健。
SOP的第三步是标书制作。标书制作，犹如精心雕琢一件艺术珍品。它不仅仅是一份文件，更是企业实力的展示、解决方案的呈现以及对未来合作的承诺。标书的质量，也是决定胜负的关键环节。
我们的投标助手能够根据招标要求快速生成目录大纲，这一功能宛如一位经验丰富的导航员，在复杂的投标之海中为我们指引方向。当面对一份全新的招标文件时，不再需要花费大量时间去梳理结构和要点，投标助手能够在瞬间分析招标要求，为我们构建出清晰合理的目录大纲。这不仅大大节省了时间，更确保了我们的投标文件在结构上符合招标方的要求和期望，为后续的标书内容有序合理地输入奠定了坚实的基础。
同时，根据招标文件的评分标准，投标助手能自动检索应标武器库匹配的标签及内容，快速形成内容文档。这就像是拥有了一个神奇的魔法宝库，每当有投标任务时，投标助手便会根据具体的得分要点，从庞大的应标武器库中精准地找出与之对应的标签和内容。无论是技术优势、项目经验还是创新解决方案，都能在最短的时间内被整合到一起，形成一份内容丰富、针对性强的投标文档。
有了这样的投标助手，投标过程不再是充满焦虑与不确定性的挑战，而是一场高效、精准的策略之战。它让我们能够更加从容地应对各种招标项目，将更多的精力投入到方案的优化和创新上。无论企业大小、投标金额多少，投标助手都能成为我们最得力的伙伴，助力我们在投标的舞台上绽放光彩，开启高效投标的新时代。
SOP的第四步是应标准备。应标准备，如同一场精心筹备的战役，决定着最终的成败。应标准备涵盖了标书的核查、封装盖章、现场述标等多个重要环节，每一个环节都不容有失。标书的核查是确保投标文件准确无误的关键步骤，一丝一毫的差错都可能导致前功尽弃；封装盖章则如同为一份珍贵的礼物精心包装，既要符合规范，又要展现出专业与严谨；而现场述标则是展示企业实力和方案优势的重要舞台，需要充分的准备和出色的表现。
为了更好地应对这些环节，我们基于投标沉淀形成了评分解读工具、审核点工具、应标应答工具等，内部亲切地称之为 “竞标武器库”。这些强大的武器嵌入到投标助手中，发挥着巨大的作用。它们可以实现自动核查，如同一位严谨的检察官，仔细检查投标文件中的每一个细节，确保没有任何遗漏和错误。同时，各个节点事项提醒功能如同一位贴心的助手，时刻提醒着我们每一个重要的时间节点和任务，让我们不会错过任何关键步骤。
有了这个 “竞标武器库”，我们在应标准备阶段更加从容自信。我们可以更加高效地完成标书的核查，确保文件的质量；在封装盖章时更加规范专业，展现出企业的严谨态度；而在现场述标时，也能够更加充分地准备，以最好的状态展示我们的实力和优势。
SOP的最后一步是标后复盘。当一场投标落下帷幕，SOP 的最后一步 —— 标后复盘，则是这场战役后的关键总结与反思。
标后复盘，绝非仅仅是对结果的简单回顾。它是对整个投标过程的深度审视，犹如一位严谨的学者在仔细剖析一部巨著。每一个环节、每一个决策都被放在显微镜下，接受最严格的检验。
我们用心记录开标价格，这不仅仅是一个数字，更是我们对市场反应的重要参考。通过计算报价得分，我们能清晰地看到自己在价格策略上的优势与不足。同时，分析竞对习惯，了解对手的战术，为我们下一次的交锋做好充分准备。
解构投标文档，是标后复盘的又一重要举措。我们持续丰富竞标武器库，将每一次投标都视为一次宝贵的经验积累。投标文档中的每一个段落、每一个图表，都可能隐藏着成功的密码或失败的教训。我们仔细拆解，提取其中的精华，形成标签化的知识沉淀，让竞标武器库成为我们在商业战场上的强大后盾。
总结投标得失，更是标后复盘的核心任务。无论是审核的遗漏还是文档的纰漏，我们都直面问题，毫不回避。并将这些教训纳入审核点库，吸取教训，绝不再犯。
这些持续不断的总结和改进，是我们竞标武器库得以不断完善、扩充，让我们在竞标中获得更大赢率。
服务内部的同时，助力客户成功
我们的招投标 SOP 和标书助手工具，如今已不仅仅服务于自身，更成功走进了众多客户的业务领域。在某大型央国企的标书工具应用实战案例中，展现出了其实力和价值。
我们为该企业搭建的私有化部署标书工具，犹如一座坚固的堡垒，为其招投标工作提供了坚实的保障。通过企业历史投标案例素材的大模型演练，实现了内容的沉淀、提炼与分类。这一过程就像是一位智慧的工匠，精心雕琢着宝贵的知识宝藏，让企业的经验得以传承和升华。
最终，借助 AI 模型技术，我们为企业实现了招标文件要点的精准解读和投标文件内容的快速生成。这如同为企业配备了一把神奇的钥匙，帮助企业打开成功之门。在一年的时间里，这套工具为该企业支持了上百个投标项目，投标文件输出效率提升 40%，全年更是实现了 0 废标这一令人惊叹的成绩。
这不仅仅是数字上的提升，更是对企业竞争力的极大增强。它让企业在有限的时间内能够竞标更多的项目，提高了中标几率，为企业的持续发展注入了强大动力。
我们的招投标 SOP 和标书助手工具，以其创新的理念和强大的功能，正在成为众多企业在招投标战场上的得力助手。让我们携手共进，利用这些先进的工具，在商业的海洋中乘风破浪，驶向成功的彼岸。