张有利
意大利IMOLA陶瓷
中国区总裁
Wedoalleffortsinordertoachieveourdreamofabetterlife
张有利：一切努力，都为实现我们对美好生活的梦想
AXD：今天的意大利IMOLA陶瓷，在市场上是越走越好，它的秘诀在哪里？
张有利：从蜜蜂到今天的IMOLA，我们已经走过了17年时间，在这期间，我们一直秉持着“可持续性发展”的事业观，按照“跑长跑”的思路来确立IMOLA的经营理念、方式和营销方法，推进整体的工作计划。如今，我们每年保持了20%的增长幅度，规划的基本目标已经达成。
有了“跑长跑”的基本定位之后，我们本着“专业、职业、敬业”的要求来打造我们的团队。因此，“专业、职业、敬业”，就成为IMOLA人的基本工作理念。那么，这一理念的核心是什么呢？是企业文化。从2007年到现在，我们花了十年的时间打造“蜜蜂企业文化”，它的第一核心要点是“激情”。因为做市场，与消费者沟通，满足消费者的需求，一定要有激情，它代表着积极向上、拼搏的精神意旨。
除此之外，我们的企业文化的第二核心要点叫“拥抱变化”。
从最早大家认为“蜜蜂”就是小砖，仿古、田园是它的风格特质，到现在，我们拥有了时尚、自然、艺术化的各种肌理和纹样的瓷砖品种。顺势而为、因势而上，就是在“拥抱变化”中，对产品线进行调整和升级，建立以解决“个性化生活方式”为目的的产品结构。主要目的是顺应消费者“提高生活品质，追求美好生活”的渴望，使IMOLA的产品能够跟上时代的步伐。
在经营的理念上，我们不是在简单地卖产品，而是帮助消费者选择、鉴别、实现符合他的生活方式，体现出生活的个性化，合理地呈现出生活背后的文化诉求，因为，文化是美好生活的根本。
我认为，这就是IMOLA陶瓷能在中国进口瓷砖市场占据65%市场份额的原因。
▲采访现场
AXD：意大利的陶瓷企业，无论在生产工艺还是艺术性表达上，在世界上都属领先。但是，意大利的陶瓷品牌也很多，你们为什么选择IMOLA？标准是什么？
张有利：瓷砖不是一个新兴的产品，而是一个传统材料。因此，我们选择合作企业的标准有四个：
第一，看这个企业发展的历史。意大利IMOLA陶瓷集团是一个百年企业，一个企业能够在市场化成熟、竞争白热化的意大利拥有百年的历史，一定是有它难以被替代、难以被超越的理由的，这是我们看重的。
第二，我们选择一家企业合作，除了看历史，还要看文化，看它的产品背后有没有恒定的、有逻辑和传承关系的文化呈现。我们考察后发现意大利IMOLA陶瓷集团的全线陶瓷产品，不仅系列齐全，它的纹理、肌理还代表了有品位的生活方式和古老的意大利文化。有丰富的文化传承和家族故事蕴含在其中。
第三，我们与之合作的企业必须有超强的创新能力和面对时代迁徙的敏感性和一贯性。IMOLA陶瓷的核心是设计。他们从最开始的田园、欧式，到如今的自然、现代简约，顺应了人们对生活简单化、真实化的需求，引领了整个行业的发展。
第四，选择合作伙伴必须要考量它的规模和产品的稳定性。IMOLA陶瓷集团的规模在意大利同行业排名3-5之间，因此，完全可以保障产品的充足供给，并且产品具有较强的稳定性。
因此，我们义无反顾地选择了意大利IMOLA陶瓷集团作为合作伙伴。
▲IMOLA陶瓷/沃德WORDUP系列
AXD：意大利IMOLA陶瓷在中国发展17年，定位在高端市场，那么IMOLA陶瓷是如何针对高端人群开展服务的？
张有利：针对高端人群的服务，还是要从品牌、产品和服务三个方面来说。IMOLA陶瓷无论品牌也好，产品也好，它的核心价值，关键是背后的内涵呈现，是文化和生活的体现。IMOLA陶瓷的文化和生活的核心价值是对“家”的理解。家是什么？家是一个很温馨、很舒适、让人能够很放松的地方，同时，它又是一种有血脉传承的空间。这才是真正的家。这是我们IMOLA品牌传播的起点。
意大利和中国有一点是相通的，就是注重家族与家庭，注重血脉的延续，这一点就注定它的产品在中国市场上有天然的亲和力和说服力。IMOLA的很多产品，比如镀金并不很新、表面有剥落的斑驳感觉，这不正是被使用过后留下的生活痕迹吗？它难道不比锃光瓦亮、如同新作的产品更有一份温情和生活的气息吗？这才是家。这是IMOLA陶瓷的核心定位——文化。
现在，我们的回头客户很多，他们在十多年前用了IMOLA瓷砖，到今天，他们感觉比最初的时候更好了。因为使用IMOLA产品装修的空间能与人的生活融合在一起，加之IMOLA陶瓷产品过硬，就会有一种持久的美感。
IMOLA产品的质量高、设计考究，但实际上的绝对价格和相对价格并不高。IMOLA陶瓷的定位是高端，但这个高端并不是价格而是真正能给消费者带来的品质。和国内一线品牌相比，我们的价格大概就是它们的两到三倍的价格区间，但是我们的服务水准却是一流的，为什么会做到这一点呢？因为我们的定位是有可持续性的。
▲IMOLA陶瓷/KIKO系列
第一，对于客户，应该回到我们的初心——帮助。为什么从向客户介绍方案到签合同之间的过程很顺畅？并不是因为我们“口才好”、“会忽悠”之类的外在原因，而是因为我们的出发点就是帮助客户。
第二，装修对消费者来说是一个低学习度、高关注度的行业。所以，我们了解消费者，通过服务帮助他们省去了对装修材料进行反反复复选择、学习、认知的精力成本。我们经过大数据分析发现，到我们店来的客户，一般三次完成整个的选购过程，实际上消费者就省去了很多的时间成本。
第三，我们会结合对产品的认知度，对客户的方案进行个性化的匹配和设计，售后进行详细的铺贴指导，保证高品质效果的完美实现。
总体来说，IMOLA陶瓷提供给高端客户的是实现高品质生活，最高性价比的服务。
AXD：你们在每一个店里面，都配上了你们专职的设计师，为什么？
张有利：我们每个店面都配备瓷砖搭配设计师，这是从瓷砖属性出发采用的措施。瓷砖单品是一个半成品，必须进行新的搭配设计，才能体现出IMOLA瓷砖的与众不同。虽然我们的客户对家的设计都会请专业的室内设计师实施，但是，室内设计师是对整个空间从色彩、生活方式、空间氛围等几个维度进行把控和设计，而我们的设计师更加专注对瓷砖、产品、内涵的理解。所以，我们一定要配备自己的驻店设计师，从色彩，从功能，从空间，几个大的维度进行更加细致的专业设计。为此，我们还引进了一款德国的设计软件，来帮助设计师对客户进行更加专业的设计。
▲IMOLA陶瓷/凡尔赛石系列
AXD：现在很多设计师都在追求不断进步，IMOLA陶瓷这方面做得非常好，可以说不遗余力地为青年设计师提供帮助和支持。为什么这么做？你们会选择什么样的设计师进行帮助呢？
张有利：对于设计，意大利IMOLA陶瓷（中国区）是带情怀和责任的企业。虽然，在企业经营过程中有销售指标上的追求，但同时，还有社会责任感的追求。
IMOLA陶瓷是意大利百年经典品牌，总部就在世界的设计中心——意大利。作为纯正的意大利品牌，促进中意两国的设计、文化交流是IMOLA品牌责无旁贷的使命和责任。于是，我们开展了“米兰国际游学”、“米兰国际家具展参观”、“千名设计师米兰世博之行”等共计八大项目的活动。由IMOLA陶瓷（中国区）组织行程和衔接意大利方的相关事宜，使设计师可以无后顾之忧地学习意大利的设计理念、经验和设计作品。
今年，我们还开展了“东方艺术设计研习营”，组织设计师到日本学习设计。作为一个意大利品牌，为什么要组织设计师去日本呢？因为还是要回到我们的初心：帮助。设计师有这方面的需求，我们为了帮助他们提高艺术修养，提升他们对生活调性的精准把握，本着公益之心，就开展了此项活动。
参加上述这些活动的设计师，我们仅仅有两点要求：第一，他认为好设计产生的土壤是理解生活；第二，特别酷爱学习，愿意进步的设计师。
AXD：现在，IMOLA的产品主要适用于大宅，今后，会有更宽泛的产品出现吗？
张有利：还是从我们企业定位来看。IMOLA的企业文化中最重要的部分就是我们的愿景：创造美好人居，享受幸福生活。既然定位的是“人居”，然后是“生活”。那么，我们还是要沿着生活方式这条路走下去，暂时不会涉及商业性项目。下一步，我们计划紧跟国家节约能耗的政策，介入一些精装项目。但是，对于这样的项目，我们也会给消费者传递一种很自然、简单的生活方式和理念。
▲IMOLA陶瓷/非洲森林系列
AXD：未来三年，IMOLA陶瓷在中国的发展方向和策略，有没有什么变化？
张有利：确实是有一些新的变化。这几年，由于整个社会的经济基础正在发生变化，将会导致生活方式的改变。人们也就会去追求更贴近时代的生活方式。所以，我们一定会在科技和时尚这两个方面，再进行一次升级。
IMOLA陶瓷过去往往被贴上“小规格”、“仿古砖”的标签，为了满足消费者对于高品质生活的追求，满足设计的需要，从2013年起，意大利IMOLA陶瓷（中国区）引进了新的产品系列，扩充产品线，分为了经典、时尚、石纹、木纹四大产品类别，满足客户多元化的设计需求。
现在，我们正在酝酿全新的市场策略，已经筹备2年了，新的产品，无论从产品的表现力、品牌的基因、生产工艺、科技含量上来说，都是世界领先的，而且极具设计感。敬请期待！
AXD：好的，非常期待。谢谢您！
[意大利IMOLA陶瓷介绍]
意大利IMOLA陶瓷，于1874年创建于意大利，是世界陶瓷工业中从技术到生产方面都领先的企业之一，其产品行销全球180多个国家和地区，生产规模排名世界瓷砖行业前3位。意大利IMOLA陶瓷（中国区）以“打造可持续发展企业”的事业观，以帮助消费者实现对“家”的美好愿景为己任，一方面引进更多符合市场需求的产品，推行经营服务标准化，为客户提供定制化服务；另一方面，积极推动中意文化交流活动，组织中意室内设计师和青少年儿童开展双向交流，引导中国大众的审美观、居住观和生活价值观，提升大众对品质生活的追求。